4. Hinnavõitluse tehnikad
Konkurentide paljusus ja pidev uute toodete turuletulek on nähtused, millega peab arvestama. Et müüa, peab ettevõte suutma luua endale sellise hinnapoliitika, kus väärtustatakse just klienti ja tema soove. Hinnakujunduses ei tohiks jääda kulu- või konkurentsipõhiste strateegiate juurde, vaid ettevõte peab kujundama endale sellise toodete/teenuste portfelli, kus hinnast tähtsam on toode/teenus ise.
Üldiselt ei leidu inimest, kellele hind ei oleks tähis, aga odav hind ei tohiks olla põhiline argument. Samas tuleb teada ka seda, et kliente ei huvita ainult hind, vaid ka toote/teenuse väärtus. Klient teab, et odavat ja väga head ei ole üldjuhul olemas. Seega hinna kohene langetamine on suur rumalus. Head konkurendid ei võistle hinna alal, vaid konkureerivad toote või teenuse kvaliteedinäitajate, teeninduse taseme, aukoha, innovatsiooni, turunduse loovuse, müüjate ja tootjate kvalifikatsiooni ja hoiakute alal.
Alljärgnevalt on esitatud valik olulisemaid “hinnavõitluse” tehnikaid, mille selgitamiseks on kasutatud müüja-ostja vahelisi näidisdialooge.
Üldiselt ei leidu inimest, kellele hind ei oleks tähis, aga odav hind ei tohiks olla põhiline argument. Samas tuleb teada ka seda, et kliente ei huvita ainult hind, vaid ka toote/teenuse väärtus. Klient teab, et odavat ja väga head ei ole üldjuhul olemas. Seega hinna kohene langetamine on suur rumalus. Head konkurendid ei võistle hinna alal, vaid konkureerivad toote või teenuse kvaliteedinäitajate, teeninduse taseme, aukoha, innovatsiooni, turunduse loovuse, müüjate ja tootjate kvalifikatsiooni ja hoiakute alal.
Alljärgnevalt on esitatud valik olulisemaid “hinnavõitluse” tehnikaid, mille selgitamiseks on kasutatud müüja-ostja vahelisi näidisdialooge.
4.1. Ostja jaoks liiga kõrge hind
Väga levinud on variant, kus klient väidab, et hind on liiga kõrge. Situatsiooni lahendamiseks võiks lasta kliendil endal välja tuua toote/teenuse eelised. Näiteks vesteldes kliendiga võib vasta: „Aga mis te arvate, miks nii paljud just meie käest ostavad? Me ei paku ju turu madalaimat hinda.“ Suure tõenäosusega kinnitab klient: „Seda ma küll ei tea.”
Edasi tuleks mitte ise vastata, vaid ajendada klienti mingit toote või teenuse eelist välja tooma: „Aga pakkuge, mis see põhjus võib olla?”
- Klient vastab näiteks: „Ju teil on siis hea kvaliteet” või “Te pakute midagi rohkem.”
- Müüja: „Täpselt nii. See ongi põhjus, miks kliendid meilt ostavad, kuigi me ei paku turu madalaimat hinda. Ja see on põhjus, miks teil on kasulik meiega äri teha – te saate parima kvaliteediga asja.”
Edasi tuleb kindlasti selgitada, mis see kvaliteet on (näiteks vastupidavam materjal, 30% säästlikum jne.). Ettevõttele tähendab see, et pikemas plaanis tegelikult säästetakse raha.
Müüginipi sisu on selles, et klient toob ise välja põhjuse, miks ettevõttelt ostetakse. Ja kui klient ise selle välja toob, siis ta usub seda ka rohkem kui müüja suust kuulduna. Kliendi usaldus toote või teenuse vastu kasvab alateadlikult, mis tähendabki suuremat ostu tõenäosust, ilma et ta hinna üle tingiks.
Teine võimalus “hind on liiga kõrge” vastuväite ületamiseks on järgmine.
- Klient: „Palju maksab?“
- Müüja: „Enne kui me hinnast räägime, pean teid hoiatama – see hind on kõrge! Kindlasti on see kallim kui te oskate arvata.” Või „Hind on tõesti kallis, kallim kui turu keskmine. Muuseas, väga paljud meie kliendid arvasid alguses sama, kuid hiljem leidsid, et nad said selle raha eest kordades rohkem kui mujalt.“
Ehk siis müüja võtab kliendi käest lause “hind on kõrge või kallis” lihtsalt ära. Öeldes ise, et hind on kallis, ei saa klient seda enam öelda. Järgnevalt on vaja ainult tõestada ja leida argumente, et klient saab rohkem väärtust ja siis tehing lõpetada.
Edasi tuleks mitte ise vastata, vaid ajendada klienti mingit toote või teenuse eelist välja tooma: „Aga pakkuge, mis see põhjus võib olla?”
- Klient vastab näiteks: „Ju teil on siis hea kvaliteet” või “Te pakute midagi rohkem.”
- Müüja: „Täpselt nii. See ongi põhjus, miks kliendid meilt ostavad, kuigi me ei paku turu madalaimat hinda. Ja see on põhjus, miks teil on kasulik meiega äri teha – te saate parima kvaliteediga asja.”
Edasi tuleb kindlasti selgitada, mis see kvaliteet on (näiteks vastupidavam materjal, 30% säästlikum jne.). Ettevõttele tähendab see, et pikemas plaanis tegelikult säästetakse raha.
Müüginipi sisu on selles, et klient toob ise välja põhjuse, miks ettevõttelt ostetakse. Ja kui klient ise selle välja toob, siis ta usub seda ka rohkem kui müüja suust kuulduna. Kliendi usaldus toote või teenuse vastu kasvab alateadlikult, mis tähendabki suuremat ostu tõenäosust, ilma et ta hinna üle tingiks.
Teine võimalus “hind on liiga kõrge” vastuväite ületamiseks on järgmine.
- Klient: „Palju maksab?“
- Müüja: „Enne kui me hinnast räägime, pean teid hoiatama – see hind on kõrge! Kindlasti on see kallim kui te oskate arvata.” Või „Hind on tõesti kallis, kallim kui turu keskmine. Muuseas, väga paljud meie kliendid arvasid alguses sama, kuid hiljem leidsid, et nad said selle raha eest kordades rohkem kui mujalt.“
Ehk siis müüja võtab kliendi käest lause “hind on kõrge või kallis” lihtsalt ära. Öeldes ise, et hind on kallis, ei saa klient seda enam öelda. Järgnevalt on vaja ainult tõestada ja leida argumente, et klient saab rohkem väärtust ja siis tehing lõpetada.
4.2. Konkurendil on odavam hind
Ükski müüja ei üllatu, kui potentsiaalne ostja ütleb, et konkurendi hind on odavam. Sel juhul tuleb juhtida tähelepanu põhjustele, millest tuleneb konkurendi hinnaerinevus ehk miks konkurent müüb odavamalt. Lähtuda saab põhimõttest, et keegi ei alanda hinda ilma põhjuseta. Kindlasti ei tohi konkurenti otseselt halvustada, kuid saab viidata kaudselt võimalikkusele, et konkurendi tootel on mingid pisivead. Näiteks võib küsida, kas kliendil on võimalus pöörduda järelteeninduse saamiseks tagasi ettevõttesse või kas varuosasid või lisatarvikuid sellele tootele on saada ka viie aasta pärast.
Kummutada tuleb riske, näidata ohte ja võimalikke tagasilööke. Rõhutama peab aga seda, et meie juures on kiire järelteenindus ja varuosasid saame otse tootjalt.
Saab ka kliendile selgitada, et on oluline, kas võrrelda “raamatuid raamatutega” või “raamatuid vihikutega”, “autot autoga” või “autot käruga”.
Küsida tasub, millised argumendid peale hinna on ostja jaoks veel olulised. Näiteks:
– „Mis on teie ettevõtte juures määrava(te)ks teguri(te)ks teenuse pakkuja otsustamisel (hind, kogemused, kvaliteet, ISO, referents, usaldusväärsus, kiirus)?”
– „(Mis te arvate), kas valitud konkurendi pakkumine on ka majanduslikult pikas perspektiivis soodsam?”
– „Kui sobib, siis ehk kommenteeriksite hindu lähemalt.”
– „Kas saaksite erinevate teenuste (osade) lõikes hindu kommenteerida?”
– „Kas pakutavad teenused on võrdse kvaliteedi tasemega ja lähtuvad teie poolt etteantud vajadustest?”
Kuna tavaliselt pakub konkurent odavamat hinda siis, kui toode või teenus on kvaliteedinäitajatelt halvem, siis peab oma kliendile selgitama, mida talle konkurendist rohkem pakutakse. Sellepärast tuleb mõelda välja ja kirjutada üles kõik eelised ja erinevused võrreldes konkurentidega. Kui ettevõttel on kõik eelised olemas ja teada, siis saab iga kliendi puhul kasutada just temale sobivaid eeliseid (nt kohe laos olemas, pikem garantii, transport või paigaldamise kulud katab müüja).
Kummutada tuleb riske, näidata ohte ja võimalikke tagasilööke. Rõhutama peab aga seda, et meie juures on kiire järelteenindus ja varuosasid saame otse tootjalt.
Saab ka kliendile selgitada, et on oluline, kas võrrelda “raamatuid raamatutega” või “raamatuid vihikutega”, “autot autoga” või “autot käruga”.
Küsida tasub, millised argumendid peale hinna on ostja jaoks veel olulised. Näiteks:
– „Mis on teie ettevõtte juures määrava(te)ks teguri(te)ks teenuse pakkuja otsustamisel (hind, kogemused, kvaliteet, ISO, referents, usaldusväärsus, kiirus)?”
– „(Mis te arvate), kas valitud konkurendi pakkumine on ka majanduslikult pikas perspektiivis soodsam?”
– „Kui sobib, siis ehk kommenteeriksite hindu lähemalt.”
– „Kas saaksite erinevate teenuste (osade) lõikes hindu kommenteerida?”
– „Kas pakutavad teenused on võrdse kvaliteedi tasemega ja lähtuvad teie poolt etteantud vajadustest?”
Kuna tavaliselt pakub konkurent odavamat hinda siis, kui toode või teenus on kvaliteedinäitajatelt halvem, siis peab oma kliendile selgitama, mida talle konkurendist rohkem pakutakse. Sellepärast tuleb mõelda välja ja kirjutada üles kõik eelised ja erinevused võrreldes konkurentidega. Kui ettevõttel on kõik eelised olemas ja teada, siis saab iga kliendi puhul kasutada just temale sobivaid eeliseid (nt kohe laos olemas, pikem garantii, transport või paigaldamise kulud katab müüja).
4.3. Hinnale kindlaks jäämine
Müügikoolitaja Ekke Lainsalu on välja toonud „tehnika, mis aitas mul tehingu saada“. Selle tehnika hinnaargumendi puhul tuleb ostjale meelde tuletada just neid väärtusi, miks ta üldse tegutseb (nt omab oma ettevõtet).
Soovitus on jääda endale kindlaks ja tuletada kliendile meelde, kui suure panuse ta on juba andnud ettevõtte loomisele ja käigushoidmisele ning, et mõistlik pole alla anda, vaid edasi minna „tähtede poole”.
Kui oma argumendid on „letti laotud“, tuleb anda kliendile pisut järelemõtlemisaega. Mõne hetke pärast tuua välja plussid, miks klient just seda toodet/teenust kasutades on edaspidi palju edukam ja konkurentidest parem. Lisaks küsida, kas selle summa mittemaksmine on tõesti ettevõtte konkurentsivõime langemist väärt. Pärast oma enesekindlat esitust tuleb jääda hetkeks vait. Vaikusel on suur mõjuvõim, mis töötab müüja kasuks!
Hinnale kindlaksjäämise võtte idee on just selles, et müüja aitab kliendil jõuda ise otsuseni.
Soovitus on jääda endale kindlaks ja tuletada kliendile meelde, kui suure panuse ta on juba andnud ettevõtte loomisele ja käigushoidmisele ning, et mõistlik pole alla anda, vaid edasi minna „tähtede poole”.
Kui oma argumendid on „letti laotud“, tuleb anda kliendile pisut järelemõtlemisaega. Mõne hetke pärast tuua välja plussid, miks klient just seda toodet/teenust kasutades on edaspidi palju edukam ja konkurentidest parem. Lisaks küsida, kas selle summa mittemaksmine on tõesti ettevõtte konkurentsivõime langemist väärt. Pärast oma enesekindlat esitust tuleb jääda hetkeks vait. Vaikusel on suur mõjuvõim, mis töötab müüja kasuks!
Hinnale kindlaksjäämise võtte idee on just selles, et müüja aitab kliendil jõuda ise otsuseni.
4.4. Manipuleerimine
Klient annab teada, et soovib toodet ning täpne hind on kooskõlastatud ja kokku lepitud. Vahetult enne tehingu lõplikku vormistamist teatab aga klient, et tema ülemus/koostööpartner/naine vms ei lubanud sellise hinnaga ikkagi osta. Sellisel juhul tuleb vastata kasutades sama relva: „Minu ülemus/koostööpartner vms ei luba sellise odavama hinnaga müüa”.
Kuna kliendil on huvi seda siiski osta (muidu ei oleks ta nii palju eeltööd teinud), teeb ta endast oleneva, et saada tagasi viimati kokkulepitud hinda.
Näide:
Oletame, et tehingu maksumus on 8000 EUR ja see tundus olevat lõplik ning juba pikalt läbi räägitud hind. Klient ütleb aga: “Ma ei saa siiski sellise hinnaga osta, kuna mu partner ei lubanud. Kui teete veel allahindlust, siis ostan. Tehke hind 7000 peale ja diil.”
Kliendi väitele võiks siis vastata järgnevalt: “Ma rääkisin meie ettevõtte juhatajaga ja mul on kahju, kuid ta ei lubanud mul sellise hinnaga siiski müüa. Ma ei saa seda teile isegi enam 8000 anda. Hind on siiski selline nagu läbirääkimiste alguses ütlesin ehk 8500 eurot.”
Kui klient ikkagi tegelikult tahab toodet/teenust, siis on ta ise enda relvaga seljatatud. Nüüd peab ta olema õnnelik, kui saab kauba esialgselt kokkulepitud hinnaga ehk 8000 euro eest.
Kuna kliendil on huvi seda siiski osta (muidu ei oleks ta nii palju eeltööd teinud), teeb ta endast oleneva, et saada tagasi viimati kokkulepitud hinda.
Näide:
Oletame, et tehingu maksumus on 8000 EUR ja see tundus olevat lõplik ning juba pikalt läbi räägitud hind. Klient ütleb aga: “Ma ei saa siiski sellise hinnaga osta, kuna mu partner ei lubanud. Kui teete veel allahindlust, siis ostan. Tehke hind 7000 peale ja diil.”
Kliendi väitele võiks siis vastata järgnevalt: “Ma rääkisin meie ettevõtte juhatajaga ja mul on kahju, kuid ta ei lubanud mul sellise hinnaga siiski müüa. Ma ei saa seda teile isegi enam 8000 anda. Hind on siiski selline nagu läbirääkimiste alguses ütlesin ehk 8500 eurot.”
Kui klient ikkagi tegelikult tahab toodet/teenust, siis on ta ise enda relvaga seljatatud. Nüüd peab ta olema õnnelik, kui saab kauba esialgselt kokkulepitud hinnaga ehk 8000 euro eest.
4.5. Hinna jagamine väiksemateks osadeks
Kui tegemist on toote või teenusega, millel on aastasu või kuutasu, aga mida klient kasutaks iga päev, siis on mõistlik jagada summa päevade vahel ära. Nii tundub hind, mida klient peab päeva eest maksma, üliväike (nt 300€ / 365 päevaga = alla 1 € päev).
Näide:
- Klient: „Pean mõtlema, hind on liiga kallis.“
- Müüja: „Kas alla ühe euro päevas on teie jaoks palju maksta?“. Müüja jääb küsimuse järel vait ja ootab vastust, mis on tavaliselt „Ei ole”.
Lisaks saab veel küsida: „Mida tänapäeval üldse saab vähem kui ühe euro eest? Isegi korralikku teed või kohvi mitte. Mitte midagi, kuid sama raha eest päevas saaksite kogu meie teenust kasutada”.
Näide:
Klient soovib saada 30 eurot maksvaid töökitleid oma töötajatele. Klient arvab, et ühe kitli eest maksta 30 eurot on liiga palju.
- Müüja: „Kui kaua teil eelmine kittel vastu pidas?”
- Ostja: „Pool aastat ehk siis kokku tuli kasutamisaega 6 kuud”.
- Müüja: „Kas 5 eurot kuus on liiga suur summa, et töötajad oleks mustuse ja tolmu eest kaitstud?”
Lisaks võib uurida tagasihoidlikult, kas töötaja toob tõesti ettevõttele vähem raha sisse kui 5 eurot kuus.
Näide:
- Klient: „Pean mõtlema, hind on liiga kallis.“
- Müüja: „Kas alla ühe euro päevas on teie jaoks palju maksta?“. Müüja jääb küsimuse järel vait ja ootab vastust, mis on tavaliselt „Ei ole”.
Lisaks saab veel küsida: „Mida tänapäeval üldse saab vähem kui ühe euro eest? Isegi korralikku teed või kohvi mitte. Mitte midagi, kuid sama raha eest päevas saaksite kogu meie teenust kasutada”.
Näide:
Klient soovib saada 30 eurot maksvaid töökitleid oma töötajatele. Klient arvab, et ühe kitli eest maksta 30 eurot on liiga palju.
- Müüja: „Kui kaua teil eelmine kittel vastu pidas?”
- Ostja: „Pool aastat ehk siis kokku tuli kasutamisaega 6 kuud”.
- Müüja: „Kas 5 eurot kuus on liiga suur summa, et töötajad oleks mustuse ja tolmu eest kaitstud?”
Lisaks võib uurida tagasihoidlikult, kas töötaja toob tõesti ettevõttele vähem raha sisse kui 5 eurot kuus.
4.6. Tasuta kingituse pakkumine
Kui ostja toote/teenusega nüüd ja kohe ära ostab, saab ta midagi tasuta kaasa – kingituse, soodusperioodi vms.
Näiteks:
– „Täna saaksin teile esimeseks kuuks selle tellimuse tasuta vormistada, aga tingimuseks on, et maksate kohe aasta tellimuse ära.“
– „Sel nädalal saavad kõik öö- ja päevakreemi ostjad kaasa kingituseks tasuta kosmeetikakoti.”
Alati tuleb silmas pidada, et kingitus peab olema selline, mida ise ka tahaks saada.
Näiteks:
– „Täna saaksin teile esimeseks kuuks selle tellimuse tasuta vormistada, aga tingimuseks on, et maksate kohe aasta tellimuse ära.“
– „Sel nädalal saavad kõik öö- ja päevakreemi ostjad kaasa kingituseks tasuta kosmeetikakoti.”
Alati tuleb silmas pidada, et kingitus peab olema selline, mida ise ka tahaks saada.
4.7. Kliendis erilise tunde loomine
Idee on tekitada kliendis tunne, et konkreetne toode on müügil viimast päeva või lausa viimaseid tunde sellise superhea hinnaga ja et just seda toodet sellise hinnaga nüüd kohe ja praegu saada on unistuse täitumine. Uue sarnase või samasuguse toote hind on kindlasti juba 20% kallim.
Näiteks võib seda tehnikat kasutada kohvimasina müümisel.
- Müüja: „Hetkel on selle kohvimasina hind 99 eurot ja kaasas on 3 pakki kohvipatju. Samasugune kohvimasin, mis järgmisel kuul müüki tuleb, on oma hinnalt tunduvalt kallim, samas omadused on enam-vähem sarnased”.
Näiteks võib seda tehnikat kasutada kohvimasina müümisel.
- Müüja: „Hetkel on selle kohvimasina hind 99 eurot ja kaasas on 3 pakki kohvipatju. Samasugune kohvimasin, mis järgmisel kuul müüki tuleb, on oma hinnalt tunduvalt kallim, samas omadused on enam-vähem sarnased”.
4.8. Kliendi eelarve välja selgitamine
Seda tehnikat saab kasutada siis, kui kliendiga kohtumisel toote või teenuse omadusi selgitades selgub väga palju plusse. Hinda otsustab klient küsida aga pärast toote või teenusega tutvumist.
Hinnakirja näitamise asemel saab küsida taktitundeliselt, kui palju on potentsiaalsel ostjal maksimaalselt võimalik investeerida. Alles siis, kui klient ise selle summa või suurusjärgi välja ütleb (teadmata, kui palju see toode tegelikult maksab), tasub näidata hinnakirja, öeldes, et talle pakutav on 10%, 20% või 30% odavam kui klienton arvestanud. Sel juhul ei jää kliendile enam võimalust selle toote või teenuse hinda enam rohkem alla kaubelda.
Hinnakirja näitamise asemel saab küsida taktitundeliselt, kui palju on potentsiaalsel ostjal maksimaalselt võimalik investeerida. Alles siis, kui klient ise selle summa või suurusjärgi välja ütleb (teadmata, kui palju see toode tegelikult maksab), tasub näidata hinnakirja, öeldes, et talle pakutav on 10%, 20% või 30% odavam kui klienton arvestanud. Sel juhul ei jää kliendile enam võimalust selle toote või teenuse hinda enam rohkem alla kaubelda.
4.9. Koonerdamise riskide välja toomine
Osade teenuste või toodete puhul saab müüja rõhutada, et mõne asja pealt lihtsalt ei saa või ei tohi kokku hoida. Heaks näiteks on kindlustus. Kui kliendil on selliseid asju nagu kodu, auto, reis, mida on vaja kindlustada või lapsi ja koduloomi, kelle elu tuleks ära kindlustada, siis saab hinnaläbirääkimistel alati rõhutada näiteks, et lapsed ei ole õige koht, mille pealt koonerdada. Tavaliselt hakkab inimese südametunnistus piinama ja ta ostab kindlustuse. Olgugi, et aastate jooksul ei pruugigi midagi juhtuda, on kindlustunne see, mis maksab.
Majakindlustuse puhul võib välja tuua argumendid, mida odav kindlustus endaga kaasa toob. Võib küsida: „Kumb on suurem risk, kas odav eluasemekindlustus või õnnetus, mida kindlustus korvab vaid osaliselt?”.
Majakindlustuse puhul võib välja tuua argumendid, mida odav kindlustus endaga kaasa toob. Võib küsida: „Kumb on suurem risk, kas odav eluasemekindlustus või õnnetus, mida kindlustus korvab vaid osaliselt?”.
4.10. Kliendilt järgimõtlemise aja äravõtmine
Kui lasta kliendil järele mõelda, siis peab arvestama sellega, et aeg töötab müügis ainult müüja kahjuks.
Näide:
Koolituse ja konsultatsioonifirma müügijuht Raul palus oma heal tuttaval Aikil hulgimüügiettevõtte direktoriga kokkusaamine organiseerida, kuna ettevõte on potentsiaalne läbirääkimiste koolituse vajaja/tarbija. Kuna tegemist oli Aiki perekonnatuttavaga, siis oli kokkusaamise organiseerimine lihtne ja Aiki läks ka ise müügimees Rauliga ettevõttesse kaasa. Kohapeal saadi väga hea kontakt – müügimees näitas eeliseid ja kasusid ning kõik sujus plaanipäraselt. Tundus, et läheb tehinguks.
-Vähem kui poole tunni pärast, kui potentsiaalsel kliendil oli kogu info käes, ütles direktor: “Tore. Usun, et vajame seda koolitust, aga räägime järgmisel kuul uuesti. Saatke pakkumine minu e-mailile”.
- Raul koos vahendajaga hakkasid juba ära minema, kui Aiki hakkas mõtlema “Miks me lepinguta ära läheme, kui kliendil on läbirääkimiste koolitust tegelikult vaja?”
- Aiki peatus ja pöördus ukse juures neid välja saatva direktori poole: “Oodake üks sekund, mul on üks küsimus!”
- Direktor: “Mis küsimus?”
- Aiki vastas, et soovib veel täpsustada ning istus ilma luba küsimata uuesti laua taha küsides: “Kas Raul selgitas kõike vajaliku täpsusega?” - Direktor: “Jah. Täpselt nii.”
- Aiki: “Paranda vajadusel, aga kas oli nii, et sulle meeldib see koolitus ning ka sinu kollektiivile on Rauli pakutud koolitust vaja?”
- Direktor: “Jah.” Järgnevalt küsis Aiki Raulilt, et kas tal on õigus, et ka Raul soovib läbirääkimiste koolitust läbi viia selles ettevõttes.
- Raul vastas samuti “Jah!”
- Aiki: “Kolmanda osapoolena ei saa ma aru, et kui üks tahab osta ja teine tahab müüa, siis miks peaksite sellega veel kuu aega venitama? Raul, palun võta leping välja ja alustage ettevalmistavate töödega!”
- Direktor kirjutas lepingule oma allkirja ja tehing oli vormistatud.
Näide:
Koolituse ja konsultatsioonifirma müügijuht Raul palus oma heal tuttaval Aikil hulgimüügiettevõtte direktoriga kokkusaamine organiseerida, kuna ettevõte on potentsiaalne läbirääkimiste koolituse vajaja/tarbija. Kuna tegemist oli Aiki perekonnatuttavaga, siis oli kokkusaamise organiseerimine lihtne ja Aiki läks ka ise müügimees Rauliga ettevõttesse kaasa. Kohapeal saadi väga hea kontakt – müügimees näitas eeliseid ja kasusid ning kõik sujus plaanipäraselt. Tundus, et läheb tehinguks.
-Vähem kui poole tunni pärast, kui potentsiaalsel kliendil oli kogu info käes, ütles direktor: “Tore. Usun, et vajame seda koolitust, aga räägime järgmisel kuul uuesti. Saatke pakkumine minu e-mailile”.
- Raul koos vahendajaga hakkasid juba ära minema, kui Aiki hakkas mõtlema “Miks me lepinguta ära läheme, kui kliendil on läbirääkimiste koolitust tegelikult vaja?”
- Aiki peatus ja pöördus ukse juures neid välja saatva direktori poole: “Oodake üks sekund, mul on üks küsimus!”
- Direktor: “Mis küsimus?”
- Aiki vastas, et soovib veel täpsustada ning istus ilma luba küsimata uuesti laua taha küsides: “Kas Raul selgitas kõike vajaliku täpsusega?” - Direktor: “Jah. Täpselt nii.”
- Aiki: “Paranda vajadusel, aga kas oli nii, et sulle meeldib see koolitus ning ka sinu kollektiivile on Rauli pakutud koolitust vaja?”
- Direktor: “Jah.” Järgnevalt küsis Aiki Raulilt, et kas tal on õigus, et ka Raul soovib läbirääkimiste koolitust läbi viia selles ettevõttes.
- Raul vastas samuti “Jah!”
- Aiki: “Kolmanda osapoolena ei saa ma aru, et kui üks tahab osta ja teine tahab müüa, siis miks peaksite sellega veel kuu aega venitama? Raul, palun võta leping välja ja alustage ettevalmistavate töödega!”
- Direktor kirjutas lepingule oma allkirja ja tehing oli vormistatud.
4.11. Noogutamine
Noogutamise tehnika tähendab seda, et müüja noogutab viisakalt peaga, kui klient midagi küsib ning tavaliselt hakkab siis ka klient järgi noogutama, st jaatama, et meeldib vms. Kui klient on juba kolm-neli korda nõustuvalt peaga noogutanud ehk öelnud “Jaa”, siis viimane müüja küsimus on tavaliselt „Kas soovite maksta?
4.12. Oma teenuse lisaväärtusena müük
Suurepärane müügimeister oskab samastuda kliendiga nii, et leiab ühise kommunikatsioonikeele. Seejärel tuleb pakkuda iseenda teenust kui lisaväärtust.
Näiteks: “Tulen nädala pärast teie juurde ja vaatame, kuidas olete masina tööle saanud. Et ei tekiks probleeme ja kõik töötaks nii nagu peab.“
Sellise lisaväärtuse pakkumine tekitab kliendis turvatunde ning hind ei tundu enam olevat liiga kallis.
Näiteks: “Tulen nädala pärast teie juurde ja vaatame, kuidas olete masina tööle saanud. Et ei tekiks probleeme ja kõik töötaks nii nagu peab.“
Sellise lisaväärtuse pakkumine tekitab kliendis turvatunde ning hind ei tundu enam olevat liiga kallis.
4.13. Kliendi ootuste ületamine
Kliendid, kellel on kindel ostusoov ning kes on plaaninud kulutada mingi toote ostule kindla summa, nõustuvad tavaliselt maksma ka rohkem, kui toode või teenus ületab nende vajaduse. See on tingitud sellest, et enne ostu ei olnud klient kõigist lahendustest või võimalustest teadlik. Kui toode või teenus kallimaks läheb, siis tuleks pakkuda ka alternatiivset maksevõimalust. Müüja kohustus on selgitada, mis peitub kõrgema hinna taga.
Näide: Klient läheb mobiiltelefonide poodi kindla sooviga osta oma lapsele sünnipäevaks mobiiltelefon. Kuna tema laps on aktiivse eluviisiga ja pisut lohakas, siis soovib ta osta põrutuskindlat mobiili. Kohapeal veendub klient, et see on planeeritud summast tunduvalt kallim. Klient hakkab mõtlema ja valima soodsamat mudelit. Teenindaja peaks nüüd aitama ostjal väljavalitud mudeli juurde kindlaks jääda ning soovitama järelmaksu.
Klient ostab järelmaksuga põrutuskindla mobiili, mille kasu on kindlasti oluliselt suurem kui odavam hind.
Oskuslik hinnakujunduse põhimõtete edasiandmine müüjalt ostjale on ostusoovi ja tehingu toimumise seisukohalt väga oluline. Kui müüja ei oska hinnakujunduse põhimõtteid ostjale selgitada ja esitleda, siis võib suurepärane toode omanikuta ehk ostmata jääda.
Müüjad peaksid lähtuma sellest, et tingitakse tihtipeale põhjendamatult. Ehk siis suurepärased müügimeistrid ei lase hinda kunagi alla ilma midagi vastu küsimata. Näiteks võiks küsida kohest maksmist, suuremat tellimust, aastast lepingut või midagi muud, mida müüja vajab.
Näide: Klient läheb mobiiltelefonide poodi kindla sooviga osta oma lapsele sünnipäevaks mobiiltelefon. Kuna tema laps on aktiivse eluviisiga ja pisut lohakas, siis soovib ta osta põrutuskindlat mobiili. Kohapeal veendub klient, et see on planeeritud summast tunduvalt kallim. Klient hakkab mõtlema ja valima soodsamat mudelit. Teenindaja peaks nüüd aitama ostjal väljavalitud mudeli juurde kindlaks jääda ning soovitama järelmaksu.
Klient ostab järelmaksuga põrutuskindla mobiili, mille kasu on kindlasti oluliselt suurem kui odavam hind.
Oskuslik hinnakujunduse põhimõtete edasiandmine müüjalt ostjale on ostusoovi ja tehingu toimumise seisukohalt väga oluline. Kui müüja ei oska hinnakujunduse põhimõtteid ostjale selgitada ja esitleda, siis võib suurepärane toode omanikuta ehk ostmata jääda.
Müüjad peaksid lähtuma sellest, et tingitakse tihtipeale põhjendamatult. Ehk siis suurepärased müügimeistrid ei lase hinda kunagi alla ilma midagi vastu küsimata. Näiteks võiks küsida kohest maksmist, suuremat tellimust, aastast lepingut või midagi muud, mida müüja vajab.