Sissejuhatus
Hind on toote või teenuse väärtus, mis on väljendatud rahas. |
Hinnakujundus on strateegiline otsus, mida ettevõte on otsustanud rakendada. |
Inimesed ei mõtle ostu sooritades, kuidas kujunevad hinnad poodides ja teenindusasutustes. Seetõttu nõustutakse maksma just sellist hinda, mis vastab nende ettekujutusele mingi toote või teenuse väärtusest. Tavaliselt ei olda nõus maksma rohkem kui toode väärt on.
Ettevõtjate tegevuse eesmärk on aga kasumit teenida, mistõttu hind on toote väärtus rahas ja veel palju muud. Ettevõtjad peavad välja arvestama hinna, mida tarbija oleks nõus maksma ja mis tooks ka kasumit. Dilemma on selles, et liiga kõrge hind suunab ostjad konkurentide juurde, kuid liiga madal hind võib viia ettevõtte kahjumisse.
Ettevõtjad teevad suure vea arvates, et hind on ainutähtis ostuargument. Tegelikult väärtustavad ostjad üha enam toote kvaliteeti, sellega kaasnevaid teenuseid ja müügikultuuri. Hind ei ole kindlasti üksnes toote või teenuse rahaline väärtus, vaid peegeldab potentsiaalsele ostjale ka oodatavat rahulolu. Poodi ei minda “ostma hinda”, vaid peamiselt ikka seda, mida vajatakse.
Kindlasti on hind tarbijale oluline ja seda käsitletakse vastavalt oma elatustasemele. Küll aga ei ole hind ainuoluline ostuargument. Vene vanasõna ütleb: “Igal turul on kaks lolli – üks küsib liiga vähe, teine liiga palju.” Kui liiga vähe küsid, siis lisaks sellele, et saadakse vähe raha, meelitatakse ligi neid, kes paari euro säästmise nimel vahetavad pidevalt ostukohti ja partnereid. Liiga palju küsides võib aga ilma jääda nii müügitehingust kui ka kliendist. Professionaalsed müüjad ei karda müüa tooteid ja teenuseid selle tõelise väärtuse järgi, st ei karda, et hind on kõrge. Nad oskavad kliente panna mõistma toote või teenuse väärtust rahalises vääringus ja ka seda, et hind on vaid detail.
Professionaalsed müüjad teavad, et hinna üle kauplemine käib müügi juurde. Kindalasti on vahel kauplemine põhjendatud, aga tihtipeale tingitakse ka nn moe pärast. Kallimate tehingute puhul eeldatakse, et hinna üle on võimalik kaubelda, mistõttu müüjad kehtestavad juba kõrgema alghinna, et saaks hiljem läbi rääkida. Kui müüja ei oska hinda põhjendada või ei mõtle läbi hinnaargumente, siis ta võib kaotada kliente seetõttu, et klient ei saa aru pakkumise põhjendusest.
Kui on soov jõuda edukate müügimeistrite hulka, tuleb omandada teadmisi, kuidas kaitsta oma toote või teenuse hinda. Käesolevas õpiobjektis on välja toodud valik hinna kaitsmise tehnikaid, mida edukad müügiinimesed kasutavad.
Ettevõtjate tegevuse eesmärk on aga kasumit teenida, mistõttu hind on toote väärtus rahas ja veel palju muud. Ettevõtjad peavad välja arvestama hinna, mida tarbija oleks nõus maksma ja mis tooks ka kasumit. Dilemma on selles, et liiga kõrge hind suunab ostjad konkurentide juurde, kuid liiga madal hind võib viia ettevõtte kahjumisse.
Ettevõtjad teevad suure vea arvates, et hind on ainutähtis ostuargument. Tegelikult väärtustavad ostjad üha enam toote kvaliteeti, sellega kaasnevaid teenuseid ja müügikultuuri. Hind ei ole kindlasti üksnes toote või teenuse rahaline väärtus, vaid peegeldab potentsiaalsele ostjale ka oodatavat rahulolu. Poodi ei minda “ostma hinda”, vaid peamiselt ikka seda, mida vajatakse.
Kindlasti on hind tarbijale oluline ja seda käsitletakse vastavalt oma elatustasemele. Küll aga ei ole hind ainuoluline ostuargument. Vene vanasõna ütleb: “Igal turul on kaks lolli – üks küsib liiga vähe, teine liiga palju.” Kui liiga vähe küsid, siis lisaks sellele, et saadakse vähe raha, meelitatakse ligi neid, kes paari euro säästmise nimel vahetavad pidevalt ostukohti ja partnereid. Liiga palju küsides võib aga ilma jääda nii müügitehingust kui ka kliendist. Professionaalsed müüjad ei karda müüa tooteid ja teenuseid selle tõelise väärtuse järgi, st ei karda, et hind on kõrge. Nad oskavad kliente panna mõistma toote või teenuse väärtust rahalises vääringus ja ka seda, et hind on vaid detail.
Professionaalsed müüjad teavad, et hinna üle kauplemine käib müügi juurde. Kindalasti on vahel kauplemine põhjendatud, aga tihtipeale tingitakse ka nn moe pärast. Kallimate tehingute puhul eeldatakse, et hinna üle on võimalik kaubelda, mistõttu müüjad kehtestavad juba kõrgema alghinna, et saaks hiljem läbi rääkida. Kui müüja ei oska hinda põhjendada või ei mõtle läbi hinnaargumente, siis ta võib kaotada kliente seetõttu, et klient ei saa aru pakkumise põhjendusest.
Kui on soov jõuda edukate müügimeistrite hulka, tuleb omandada teadmisi, kuidas kaitsta oma toote või teenuse hinda. Käesolevas õpiobjektis on välja toodud valik hinna kaitsmise tehnikaid, mida edukad müügiinimesed kasutavad.